分红险沟通逻辑是一种结合了市场环境、客户需求和产品特性的综合性沟通策略。以下是对分红险沟通逻辑的详细阐述:
第一步:唤醒配置需求
沟通要点:
唤醒配置需求:通过和客户沟通过往回报情况,让客户意识到高回报产品越来越少,利率持续下行,未来大概率将长期处于低利率时代。
时光倒流提问:让客户意识到随着时间变化,曾经并没特别在意的产品,未来可能是稀缺资源,唤醒客户在当下进行选择的意愿。
示例话术:
“您这些年生意/事业这么成功,在打理财富的时候,一定和金融机构接触比较多吧。有没有发现,10年前还能买到6%甚至8%的理财,5年前还能买到5%的,但现在2.5%都很难了?您觉得未来几年,利率能快速反弹到前些年的高点,还是会持续维持在低点?”
第二步:讲解配置原则
沟通要点:
现金流原则:资产配置满足支出需求,包括日常支出、改善支出、应急支出和刚性支出。
再平衡原则:确定相应的资产配置比例,不断进行动态调节,平滑财富的波动。
示例话术:
“我们一个家庭的资产,无论是当下的日常花费,还是未来家庭的确定支出,都需要进行科学的规划,这就是资产配置。资产配置的途径有很多,比如储蓄、股票、基金、保险等。”
第三步:分析保险特性
沟通要点:
保险的“六边形”特性:安全性、收益性、流动性、确定性、持续性、功能性。
示例话术:
“为什么在资产配置中离不开保险呢?保险不仅具有安全性、收益性和流动性,还具有确定性、持续性和功能性,这些是其他金融产品不具备的。”
第四步:提供保单价值
沟通要点:
产品推荐:结合保险在资产配置中的重要性,进行产品推荐。
示例话术:
“其实现在推出的分红险产品,特别适合放入我们的资产配置中,让我们在未来有确定的资金。这款产品首先能帮我们锁定一个相对确定的收益,其次还能让我们每年享受分红。同时这款产品还可关联一个专属账户,安全稳定,收益也不错。”
结论
分红险沟通逻辑的核心在于帮助客户理解当前的经济环境和未来的利率趋势,从而认识到分红险在资产配置中的重要性和独特价值。通过唤醒配置需求、讲解配置原则、分析保险特性和提供保单价值,可以有效地引导客户进行合理的资产配置,实现财富的保值增值。同时,强调分红险的非保证利益特性,确保客户对产品的理解是全面和准确的。
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