保险金信托：高净值客户的财富传承方案

 

保险金信托的核心功能与需求切入

保险金信托是一种结合保险与信托的金融服务产品，它以人寿保单或年金保单作为信托财产，由委托人与信托机构签订保险金信托合同。当被保险人身故并发生保险金赔付时，保险公司将保险金赔付给受托人（即信托机构），由受托人依据信托合同的约定管理、运用，并按信托合同约定方式，在信托存续期及信托终止时，向信托受益人分配信托利益。

 

保险金信托的优势在于：

税务筹划：增持免税资产，搭建免税通道。

家企风险隔离：避免企业风险影响家庭财富。

婚姻风险隔离：保护子女婚姻中的财产安全。

继承风险隔离：确保财富按照委托人的意愿传承。

传承家族精神：让财富和家族价值观远传三代以上。

 

财富传承话题的沟通逻辑

在与高净值客户沟通时，我们可以采用“传承”沟通四部曲：

植入主题：从财富的最终去向开启传承话题。

了解想法：通过提问、故事、经典语录了解客户对财富传承的看法。

善于4问：询问客户关于财富传承给谁、什么时候传、传什么、如何传的问题。

提出要求：根据客户的回答，提出相应的财富传承方案，并获取承诺。

 

保险金信托计划书的使用

《计划书》解读是帮助客户理解保险金信托的具体操作和优势。计划书可以详细解释保险金信托的运作方式，包括保单对接信托、信托投保、现金进信托等多种方式。通过计划书，客户可以清晰地看到保险金信托如何帮助他们实现财富的保护、增值和传承。

 

保险金信托的设立流程

保险金信托的设立流程包括：

保单进信托：将终身寿险保单的受益人变更为信托公司。

现金进信托：在纯保单基础上，增加现金。

信托投保：将投保人变更为信托公司，信托公司直接投保。

保险金信托1.0和2.0之间最大的区别在于资产隔离，且有一个重要前提：一定要在风险出现之前进行财产权的转移，否则也起不到资产隔离的作用。

 

针对不同家庭情况的保险金信托

贷款企业主：需要在企业经营和家庭财富之间树立有效的防火墙。

多子女家庭：需要在传承财富的同时维系家庭和谐，真正做到一碗水端平。

单亲家庭：需要抗风险能力和子女的财富控制能力。

重组家庭：需要有效的隔离个人财产，使得即使再次发生婚姻风险，这部分财产也不会被分割。

结语

每一位高净值人士在努力创造财富的同时，都必须考虑财富的最终去向。保险金信托作为一种财富传承工具，可以帮助客户实现财富的安全传承和家族精神的延续。通过专业的沟通逻辑和计划书解读，我们可以为客户提供量身定制的财富传承方案，确保他们的财富能够按照自己的意愿，贯穿受益人整个生命周期，在人生的每个重大节点上都寄托了委托人的祝福和爱。