个养战训营：把握时代脉搏，开启养老新篇

在当今社会，养老问题已成为全民关注的焦点。随着人口老龄化的加剧，传统的养老模式面临着前所未有的挑战。在此背景下，个人养老金（以下简称“个养”）应运而生，成为我国养老保险体系“第三支柱”的重要组成部分。个养战训营的开展，恰似一场及时雨，为保险从业者指明了方向，也为广大客户提供了全新的养老规划思路。

 

一、个养的重要性与紧迫性

2024年9月13日，全国人大常委会批准了《关于渐进式延迟法定年龄退休的办法》，并于2025年1月1日落地执行。这一政策的实施，背后反映出的是我国养老金体系所面临的巨大压力。预计到2050年，我国将形成1.9个劳动力养一个老人的局面，而那时，正是80-90后退休的年龄。延迟退休只是缓解社保养老金压力的一种手段，其本质是为了实现养老金积累期与领取期的再平衡。在这样的大背景下，个养的重要性不言而喻。

 

中国的养老金体系主要由三支柱构成。第一支柱是基本养老保险，覆盖范围广，但替代率有限；第二支柱是企业年金和职业年金，主要集中在国企及少数大型民营企业，覆盖面相对较窄；第三支柱即个养，作为前两者的补充，正受到国家的大力推动。据人力资源和社会保障部数据显示，截至2024年11月底，我国个人养老金开户人数已达7279万人，但实际缴存额中用于投资的资金比例较低，约为976万人。这表明，尽管个养制度已在全国推广，但公众对其的认知和参与度仍有待提高。

 

二、个养对客户的意义

对于客户而言，购买个养有着多方面的重要意义。首先，中国养老金未来压力巨大。目前，企业职工月人均养老金为3200元，综合替代率仅为42.8%。随着寿命延长、老年人口增加、生育率下降以及年轻人口减少等趋势的加剧，预计到2035年养老金结余将耗尽。在这种情况下，仅依赖社保养老金显然难以满足人们退休后的生活需求。

 

其次，中国“未富先老”、少子化的现象日益凸显，养老金储备严重不足。而个养作为一种补充养老保险制度，能够为客户提供额外的养老资金积累渠道。特别是对于税前收入在20万-100万的客户群体来说，购买个养还能享受到国家的政策支持，如退休前的节税优惠等，最高可享每年5400元的个税减免，这无疑增加了个养的吸引力。

 

再者，从社会发展的角度来看，当身边人能够领到好几份养老金时，仅守着一份社保养老金显然不够明智。个养为客户提供了更多的养老选择和保障，有助于提升退休后的生活质量。

 

三、个养销售的必要性与策略

对于保险从业者来说，卖好个养具有极其重要的意义。从分公司数据来看，个养销售情况与整体业绩表现密切相关。那些在个养销售上表现突出的业务员，往往在其他业务上也能取得较好的成绩。这说明，个养销售不仅是业绩增长的一个重要突破口，更是提升业务员综合能力的有效途径。

 

当前，寿险销售面临着诸多挑战，如老客户加保难度增加、产品同质化竞争加剧等。而个养销售则为从业者提供了一个打破“路径依赖”的机会。通过从客户需求出发，发掘老客户的加保点，开展家族营销，接触老客户的子女，以及优化圈层，开拓经营年轻客群，业务员可以有效拓展客户资源，提升销售业绩。

 

对于绩优业务员而言，卖好个养是实现基业长青的关键。通过个养销售，可以源源不断地获取新客户，为未来的业务发展奠定坚实基础。同时，个养销售也有助于绩优业务员更好地经营影响力中心，提前规划抢占优质客户资源，从而在激烈的市场竞争中保持领先地位。

 

对于新人来说，个养销售同样意义重大。国家政策的推动使得个养行业得到了广泛认可，这为新人提供了坚定从业信心的有力支撑。个养销售不仅开口容易，便于接触海量潜在客户，搭建广泛客户网络，而且站在行业风口，容易做出亮眼成绩。此外，个养规划服务还能帮助新人深度介入客户生活，培养客户经营习惯，为持续的业务发展打下良好基础。

 

对于团队长而言，推动团队成员卖好个养是提升团队实动、助力新人转化的有效手段。通过个养销售，可以有效提升团队的整体业绩，增强团队的凝聚力和竞争力。同时，个养销售的成功经验也能为团队长在团队管理和业务指导方面提供有益的借鉴。

 

四、把握市场机遇，开启养老新篇

在新的一年里，个养销售迎来了新的机遇。养老金退税政策的实施，为个养销售提供了有力的抓手。业务员可以借此机会，向客户宣传国家的优惠政策，引导客户通过手机APP等便捷渠道，向养老金账户缴费，购买专属的养老金产品，从而领取来自国家的“红包”。这种将国家政策与个养销售相结合的方式，不仅能够提高客户的参与度，还能增强客户对个养产品的认同感。

 

正如利弗莫尔所说：“世界上的好东西都是抢来的，只有弱者才会坐等分配。”在养老这场不能输的战争中，我们每个人都应该积极行动起来，把握市场机遇，为自己和家人的未来做好充分的准备。个养战训营为我们提供了丰富的知识和实用的技巧，让我们在个养销售的道路上更加坚定、更加自信。让我们携手共进，开启养老新篇，为实现老有所养、老有所依的目标而努力奋斗！