如何找到大量个养客户

在当前的保险市场中，个养业务正逐渐成为新的增长点。然而，许多保险从业者在拓展个养客户时面临着诸多挑战，如客户年龄大、反复购买意愿低、转介绍困难、新客难约见等。其实，个养市场大有可为，关键在于掌握正确的方法和策略。

 

明确个养标准客户画像

个养标准客户主要包括参加了城镇职工基本养老保险或城乡居民基本养老保险的客户，年龄在35-55岁之间，年收入15万以上，职业为收入稳定的企业、公司员工，公务员，教师，医生等，以及社保缴费相对较少的个体、自由职业者，如律师、会计师、主播等。这些客户群体对个人养老金账户的节税优惠和补充养老功能有较高的需求。

 

解决客户群体异议

针对不同客户群体的异议，要采取定向突破的策略。对于年轻客户收入少的顾虑，可以强调老龄化社会下养老金积累的重要性，以及个人养老金账户的强制储蓄和节税优势。例如，对于年收入10几万、税率已达10%的年轻客户，说明每年通过个养配置可节税1200元，且随着收入增长，节税额度也会增加，同时还能为未来养老提前储备资金。

 

对于高龄客户“不用存”的想法，可以直接谈节税和身故传承的优势。如向即将退休的客户说明，个养政策仿佛是为其量身定制，国家大力推动个人养老金制度，虽现阶段限额12000元，但未来放开可能性大，且能节税最高达5400元，通过保险产品复利方式，还能将资金作为传承金，满足传承需求的同时享受相关服务，且每年12000元的投入对他们并无太大压力。

 

对于预期不乐观、担心失业的客户，要肯定其能力，打消失业顾虑，强调1.2万的投入很少，没有压力，并突出未来养老金的补充作用和服务优势。告诉他们，即使未来暂时失业，这1.2万也能为老年生活提供一定保障，而且产品还能帮助每年节税，现在购买下个月就能抵税。

 

多渠道寻找个养客户

老客户

老客户是寻找个养客户的首要资源。他们与我们有感情基础，沟通更顺畅，且购买过产品的老客户资产量大、收入偏高，对节税额度更感兴趣。个养作为国家政策，人人都需要，如果我们不主动向老客户介绍，别人也会介绍，可能导致客户流失。大量成交经验表明，优先找老客户是最快速的成交路径。

客二代

随着老客户年龄的增长，开发客二代变得尤为重要。现有客户普遍年龄偏大，未来加保空间变窄，而客二代是 easiest 培养和圈定的未来客群，个养是链接客二代的纽带型产品。对于无法购买个养的老客户，他们的子女往往是最佳购买人群，且我们与老客户有信任基础，开发子女具备充足的关系基础。高客子女通常工作收入处于中高水平，有节税需求，提前锁定客二代就是锁定未来的高客。同时，通过向客二代介绍个养，还能了解客户家庭情况，便于开发老客户加保。

对于已添加微信的客二代，可以主动发送消息，如“XX您好，我是您目前的专属财务健康规划师，目前已经到了个人所得税的申报阶段，请问您专项扣除项目有没有填写完成……其中个人养老金这个部分最高可退税5400元，如果有未填写或者不知道如何填写的可以随时向我咨询，我帮您规划填报！”对于未加微信的客二代，可通过前期沟通掌握其KYC，并请老客户转发信息，利用节假日等时机上门拜访，借此认识客二代，方便后续跟进。向老客户寻求二代联系方式时，可以说“XX姐，咱家孩子工作这么好，一定收入不低……现在国家除了新的政策……您看要不把微信推给我，我帮您孩子规划一下怎么退更多的税”。

 

缘故客户

缘故客户也是重要的个养客户来源。缘故有感情基础、信任基础，我们更了解他们的基本信息，且见面机会多，促成时间久。缘故客户包括朋友、亲戚、同事、同学、同好俱乐部成员等。通过广而告之和精准动作来寻找缘故客户。广而告之可通过群发消息和发朋友圈，宣传国家全面开放个人养老金试点城市，存钱就能节税的信息。精准动作则针对有回复或点赞的客户，询问他们是否开户、存钱以及购买产品；对于没回复的客户，一对一发送消息，询问是否看到信息，并进一步沟通。

 

转介绍客户

转介绍是实现客户群体拓宽的关键。个养额度少，客户转介绍无压力，且个养转介绍客户更优质。让客户转介绍个养，一是因为客户自己已享受优惠，身边一定有同层级朋友能参与节税；二是转介绍能带我们走进企业，拓宽圈层。对于普通客户，可以直接开口要转介绍，以送合同、请吃饭等方式约见转介绍客户，并说明介绍有优惠。对于有一定影响力的客户，可以提出进到客户工作场景进行宣讲，现场准备礼物，并给予介绍优惠。

 

列出目标客户名单并采取行动

首先，列出目标客户名单，包括成交过保单的老客户和未成交保单的缘故客户。对客户进行分类，标记是否为标准客户以及是否有转介绍潜力。然后，制定拜访计划，广而告之个养信息，通过微信群发、朋友圈共振等方式宣传个养的好处，如能节税、储备养老金、享受服务等。对于点赞、回复的客户，进行精准动作，询问相关问题；对于没回复的客户，一对一发送消息，引起他们的关注。最后，通过召开个养主题小交会，促成签单并实现老带新转介绍，拓展目标客群，实现批发式签单。在小交会中，带好必备工具，如展业夹、平板展示课件等，熟悉销售流程，运用税优讲解话术、产品案例讲解以及服务促成等技巧，提高成交率。

 

总之，找到大量个养客户并非难事，关键在于明确客户画像，解决客户异议，多渠道寻找客户，并通过列出目标客户名单、广而告之、精准动作、召开小交会等方式，积极主动地拓展客户资源，拥抱个养蓝海，实现事业的持续发展。