建立正确的保障价值观：NBS销售技术的核心与实践

在保险行业中，建立正确的保障价值观是销售人员成功的关键。NBS（Needs Based Selling）销售技术，即需求导向销售，是一种以客户需求为核心的销售方法。本文将通过NBS概述、寿险的意义与寿险顾问的价值、销售技术概述以及NBS销售流程四个方面，详细介绍如何通过NBS技术提升销售效率，建立正确的保障价值观。

一、NBS概述

NBS销售技术是一种实战派的销售方法，它强调从客户需求出发，而不是单纯推销产品。通过深入了解客户的需求，销售人员可以提供量身定制的解决方案，从而提高销售成功率。NBS的核心在于“知道在哪里画圈”，即找到客户真正的需求点。

（一）华为的故事

一个经典的案例是华为工厂的精密仪器故障。一位退休工程师仅用粉笔在螺丝钉上画了一个圈，就解决了价值上亿的仪器故障。他收取了10万元的维修费，其中粉笔费用1元，而“知道在哪里画圈”的价值为99999元。这个案例说明，销售人员的价值在于精准地找到客户的需求点，而不是单纯推销产品。

（二）NBS是从实战出发的销售技术

NBS技术强调实战经验，通过不断实践和优化，销售人员能够更好地理解客户需求，提供更精准的解决方案。这种技术不仅提高了销售效率，还增强了客户满意度。

二、寿险的意义和寿险顾问价值

寿险的意义在于为客户提供经济上的保障，确保在面临风险时，家人的生活不会受到严重影响。寿险顾问的价值在于帮助客户理解保险的重要性，提供专业的建议和解决方案。

（一）通过案例让学员认同需求导向

一个生动的案例是关于城市遭受病毒袭击，感染率为6‰，死亡率为100%。如果有一种疫苗可以预防这种病毒，客户愿意支付多少钱购买？通过这个案例，学员可以深刻理解需求导向的重要性，即客户更愿意为解决实际问题的产品买单。

（二）产品导向与需求导向的差异

产品导向的销售方式侧重于推销产品，而需求导向的销售方式则侧重于解决客户的问题。需求导向的销售人员会通过提问和倾听，了解客户的真实需求，从而提供更合适的解决方案。

三、销售技术概述

NBS销售技术强调以结果为导向的过程管理。通过明确目标和管理活动量，销售人员可以更有效地达成销售目标。

（一）以结果为导向去做过程管理

销售过程中，意愿和能力是影响结果的两个关键因素。意愿可以通过强化爱与责任来提升，而能力则需要通过技能学习来提高。通过管理活动量和成功率，销售人员可以更有效地达成销售目标。

（二）钟摆理论

在销售心理学中，钟摆理论描述了客户内心的两面：正面的、肯定的、积极的、有行动的（红色的心）和负面的、否定的、消极的、无行动的（蓝色的心）。销售人员需要通过专业的NBS流程，深入了解客户的内心，帮助客户保持积极的心态，从而提高成交率。

四、NBS销售流程

NBS销售流程包括电话约访、开启晤谈、唤醒需求、建议书说明、超级促成力和推荐介绍。每个环节都有明确的成功率目标，销售人员需要通过不断实践和优化，达到这些目标。

（一）电话约访

电话约访是销售流程的第一步，其成功率目标为75%。通过有效的电话沟通，销售人员可以筛选出有意向的客户，为后续的晤谈打下基础。

（二）开启晤谈

开启晤谈的成功率目标为90%。在晤谈中，销售人员需要通过提问和倾听，深入了解客户的需求和期望，为后续的需求分析做好准备。

（三）唤醒需求

唤醒需求的成功率目标为80%。通过专业的提问和引导，销售人员可以帮助客户认识到自身的需求，从而提高客户对保险产品的接受度。

（四）建议书说明

建议书说明的成功率目标为50%。销售人员需要通过清晰、专业的说明，让客户理解建议书的内容和价值，从而提高客户的购买意愿。

（五）超级促成力

超级促成力是销售流程的关键环节，销售人员需要通过专业的促成技巧，帮助客户做出购买决定。

（六）推荐介绍

推荐介绍是销售流程的最后一步，通过客户的推荐，销售人员可以拓展客户资源，实现持续的业务增长。

结语

NBS销售技术是一种以客户需求为核心的销售方法，通过深入了解客户需求，提供量身定制的解决方案，销售人员可以更有效地达成销售目标。通过建立正确的保障价值观，销售人员不仅能够提升自己的销售能力，还能为客户提供更有价值的服务。希望每一位销售人员都能通过NBS技术，实现个人职业发展的飞跃，为客户带来更多的保障和幸福。