建立正确的保障价值观：NBS销售技术的实战指南

在保险行业，销售不仅是产品推广，更是为客户量身定制保障方案的过程。NBS（需求导向销售）作为一种实战派的销售技术，强调以客户需求为核心，通过深度沟通和专业分析，为客户提供最适合的保障方案。

一、NBS概述：实战派的销售技术

（一）NBS的起源与价值

NBS（需求导向销售）是一种从实战出发的销售技术，其核心在于通过深入了解客户需求，提供量身定制的解决方案。与传统的“产品导向”销售不同，NBS更注重“需求导向”，即先了解客户的实际需求，再推荐合适的产品。

以华为的故事为例，一位退休工程师通过在一颗螺丝钉上画圈，帮助华为解决了价值上亿的精密仪器故障。他收取的费用中，粉笔费用仅为1元，而“知道在哪里画圈”的价值为99999元。这个故事说明，真正的价值在于专业知识和精准的解决方案，而非单纯的产品本身。同样，保险销售人员的价值在于帮助客户发现并解决他们的真实需求。

（二）NBS与传统销售的区别

传统销售往往以产品为导向，销售人员首先介绍产品的特点和优势，然后试图说服客户购买。然而，这种模式往往忽视了客户的实际需求，导致客户对产品的接受度较低。而NBS则通过发问和倾听，让客户自己表达需求，从而提高客户的参与度和满意度。

例如，一位客户可能直接要求购买某种理财产品，但销售人员如果直接推销产品，可能会错过深入了解客户需求的机会。通过NBS技术，销售人员可以先询问客户的具体需求和目标，再推荐合适的保险产品，这样不仅提高了客户的满意度，也增加了销售的成功率。

二、寿险的意义和寿险顾问的价值

（一）寿险的核心价值

寿险的核心价值在于为客户提供“爱”和“责任”的保障。通过保险，客户可以为家人提供经济上的支持，确保在面对风险时，家人的生活不会受到重大影响。例如，一位父亲通过购买寿险，确保在自己不幸离世后，家人仍能维持正常的生活水平。

（二）寿险顾问的角色

寿险顾问不仅是产品的推销者，更是客户的“需求分析师”。通过专业的知识和技能，寿险顾问帮助客户发现潜在的风险，并提供合适的解决方案。例如，通过“爱的书信”案例，我们可以看到寿险顾问陈伟生通过专业的服务，帮助客户王冠中为家人提供了长期的保障。即使王冠中不幸离世，他的家人仍能通过理赔获得经济支持，继续安稳的生活。

三、销售技术概述：以结果为导向的过程管理

（一）意愿与能力的平衡

在销售过程中，意愿和能力是影响结果的两个关键因素。意愿代表销售人员的积极性和主动性，而能力则代表销售人员的专业技能和知识水平。通过NBS技术，销售人员可以更好地管理自己的活动量和成功率，从而实现更好的销售结果。

例如，通过公式“活动量 × 成功率 = 结果”，销售人员可以明确自己的目标，并通过持续的训练和实践，提高自己的成功率。同时，通过强化“爱与责任”的价值观，销售人员可以激发自己的意愿，从而增加活动量。

（二）钟摆理论与客户需求

在销售心理学中，钟摆理论指出，每个人的心都有两面：红色的心（正面、肯定、积极、有行动）和蓝色的心（负面、否定、消极、无行动）。销售人员的目标是通过专业的沟通和引导，让客户保持在红色的心的状态，从而提高客户的购买意愿。

例如，通过NBS的四个概念（走得早、活得久、走不了、花不完），销售人员可以帮助客户认识到保险的重要性，从而激发客户的购买意愿。通过深度需求分析，销售人员可以更好地了解客户的内心需求，提供符合客户期望的解决方案。

四、NBS销售流程：实战指南

（一）电话约访

电话约访是销售流程的第一步，其目标是通过有效的沟通，约见潜在客户。在电话约访中，销售人员需要明确自己的目标，准备好开场白和问题，确保能够引起客户的兴趣并促成见面。

（二）开启晤谈

开启晤谈的目的是建立与客户的信任关系，通过有效的沟通技巧，让客户感受到销售人员的专业和诚意。销售人员可以通过分享自己的故事或案例，拉近与客户的距离，为后续的需求分析打下基础。

（三）唤醒需求

唤醒需求是NBS销售流程的核心环节。通过专业的发问和倾听，销售人员可以帮助客户发现自己的真实需求。例如，通过“7+1 MICO”模型，销售人员可以全面了解客户的生活状况、财务目标和潜在风险，从而为客户提供精准的解决方案。

（四）建议书说明

建议书说明是将客户需求转化为具体方案的过程。销售人员需要根据客户的需求和目标，制定个性化的保障方案，并通过专业的讲解，让客户理解方案的价值和意义。建议书应详细说明产品的特点、优势和预期收益，帮助客户做出明智的决策。

（五）超级促成力

超级促成力是销售流程的最后一步，其目标是通过有效的沟通和技巧，促成客户的购买决策。销售人员可以通过强调方案的价值、客户的收益以及保险的重要性，激发客户的购买意愿。同时，通过提供多种选择和灵活的方案，销售人员可以更好地满足客户的个性化需求。

（六）推荐介绍

推荐介绍是销售流程的延伸环节。通过提供优质的服务和专业的建议，销售人员可以赢得客户的信任和推荐。通过客户的推荐，销售人员可以获得更多的潜在客户，从而实现销售的持续增长。

五、结语

NBS销售技术是一种以客户需求为导向的实战派销售方法，通过深入了解客户的需求，提供量身定制的保障方案，帮助客户实现“爱”和“责任”的目标。通过NBS技术，销售人员可以更好地管理自己的活动量和成功率，提升销售能力，实现个人和客户的双赢。在保险行业中，建立正确的保障价值观，掌握NBS销售技术，是每一位销售人员的必修课。