活动力量：破解营业部活动量管理难题的系统思考

在保险行业竞争日益激烈的背景下，"拜访量定江山"的铁律依然成立。但现实困境在于，多数营业部的活动量管理普遍存在"三重三轻"现象：重数量轻质量、重管控轻赋能、重阶段轻常态。如何突破这一困局？

 

一、活动量管理失效的四大症结

1. 执行层：标准缺失与技能短板

销售人员普遍存在"三无"现象：无精准客户名单、无标准化拜访话术、无系统化跟进流程。某营业部调研显示，60%的伙伴认为现有培训缺乏实战指导，导致无效拜访占比高达40%。

 

2. 管理层：管控思维与赋能缺位

主管陷入"三重三轻"困境：重会议记录轻过程督导、重指标通报轻技能辅导、重结果考核轻行为矫正。某分公司曾出现主管日均陪访不足1次、面谈指导缺失的情况，直接导致新人留存率下降35%。

 

3. 营业部：运动式管理与长效缺失

过度依赖阶段性活动（如开门红、周年庆），忽视日常经营节奏。数据显示，70%的营业部在活动高峰期后会出现3-6个月的业绩断崖式下滑，暴露出管理系统脆弱性。

 

4. 公司层：战略摇摆与资源错配

产品研发与市场需求脱节，导致销售工具迭代滞后。某产品线调研显示，现有保险产品中，能精准匹配中产家庭需求的仅占28%，严重制约活动转化效率。

 

二、重构活动量管理的价值坐标系

**对个体：从"体力劳动"到"智力创造"**

优秀销售人员的成长轨迹表明：建立科学的客户管理体系（如P20客户评分法）、掌握精准需求挖掘技术（521画像法）、形成标准化作业流程（名单面谈八问），可使人均产能提升2-3倍。

 

**对团队：从"经验驱动"到"数据赋能"**

江苏3A周经营模式的成功验证：通过周目标分解（FYC/举绩/达星）、周名单建库（精准客户筛选）、周活动追踪（约见率≥80%），可实现团队人均产能环比增长45%，新人首月留存率达78%。

 

**对公司：从"规模扩张"到"质量革命"**

北分收一"约+见≥5"机制的实践启示：建立日清日结机制（早晚二次检查）、推行四诊分析法（过程/结果双维度诊断）、构建数字化管理平台（智能521画像），可推动人均保费产能突破15万元/年。

 

三、活动量管理升级的四维模型

1. 目标管理体系：从模糊到精准

建立三级目标树：公司战略目标→营业部经营目标→个人成长目标

实施动态追踪：周目标达成率偏差超过±15%时自动触发预警机制

创新承诺机制："目标上墙"可视化+军令状签订制度

 

2. 流程再造工程：从粗放到精细

打造"四精准一训练"模式：精准客户清分→精准面谈建库→精准拜访执行→精准销售平台→持续训练赋能

构建标准化作业包：包含23项核心动作、18份工具模板、9类场景应对策略

 

3. 技术赋能体系：从经验到智能

搭建"三朵云"系统：客户云（智能画像）、行为云（活动追踪）、知识云（案例库）

开发智能工具链：521画像自动生成器、客户需求挖掘机器人、智能陪访系统

 

4. 组织进化机制：从管控到共生

建立三级赋能体系：总部专家智库→区域教练团队→营业部导师小组

创新激励机制：设置"活动质量奖""技能进步奖""团队协作奖"三维度奖励体系

四、实践样板：放飞营业部的周二经营法

该模式通过"四个一"机制实现突破：

 

一日启动：周目标分解会（明确本周20个重点客户）

一线督导：主管现场陪访（每日辅面≥3次）

一体运营：功能组协同作战（客户需求跨部门响应）

一榜公示：日清日结排行榜（即时数据可视化）

实施首月即取得显著成效：人均约见量提升62%、重点客户拜访率提高89%、新人首单周期缩短50%。

 

结语：构建持续成长的能量闭环

活动量管理的本质是打造"流量-转化-留存"的正向循环系统。在这个过程中，需要警惕三个误区：重数量轻质量、重考核轻培养、重短期轻长期。真正的突破在于建立"目标牵引-过程管控-技术赋能-文化筑基"的四位一体机制，让每一次拜访都成为价值创造的起点，每一次辅导都成为能力跃迁的阶梯。正如马斯克所言："当内驱力遇见系统方法，平凡人也能创造非凡业绩。"这或许正是活动量管理赋能的本质所在。