战建训一体化赋能新生代 铸就营销铁军新辉煌

——**城区直属营销部队伍建设高质量发展报告

 

引言

在寿险行业深度转型背景下，**城区直属营销部直面队伍老龄化、客户开发乏力等发展瓶颈，以"战建训"一体化新人育成模式为突破口，通过组织架构创新、培育机制革新、管理模式升级，实现队伍结构优化与效能提升的双重突破。截至2023年9月，新人标保贡献度稳居全省前三，主管平均年龄同比下降7.3岁，走出了一条具有特色的高质量发展之路。

 

一、破局困境：转型期的三大痛点攻坚

1. 结构性矛盾突出

年龄结构：在册人员平均年龄42岁（较2020年下降8岁），但20年以上资深员工仍占18.6%

职级断层：主管队伍中45岁以上占比34%，新生代主管占比不足三成

客户资源失衡：20%业务员占据80%客户资源，四星以上沉睡客户超百人

2. 增长动能衰减

精英产能下滑：近三年精英标保呈波动下降趋势（2020-2023年数据）

新人贡献波动：2021-2023年新人标保贡献度从33%降至24%，增速乏力

规模持续萎缩：在册人数较2020年减少38%，主管队伍缩减38.6%

3. 运营模式僵化

传统育成体系难以适应数字化营销需求

家校联动机制缺失导致培训转化率不足40%

营职场功能单一，未能形成有效生产闭环

二、创新突破："战建训"一体化模式实践

1. 组织架构重构

构建"总营-战区-职能"三级管理体系：

设立四大作战战区（含新建北斗、领航战区）

组建教培、销售等两大职能指挥部

推行"1+N"职场布局，实现资源集约化管理

2. 新人育成体系创新

打造"启航营-***营"两阶段培育机制：

| 阶段       | 核心目标           | 关键举措                          | 成效                     |

| 启航营     | 基础能力筑基       | 三面流程训练/客户资源精准清分       | 新人首月举绩率提升62%    |

| ***营      | 实战能力锻造       | 平台化作战/师徒协作机制           | 百万标保明星新人占比4.7%  |

3. 五大核心运营机制

客资建队伍：实施"以资建军"策略，师傅带徒弟共享1-2星客户资源

职场化运作：建立"521"收入模式（月均保费2万+长险2件+IDA会员）

全流程自循环：平台会战（5场/月）+家校联动（辅导专员驻场）

精准拜访体系：固化"三次面见"流程，配套数字化拜访工具

晋升引领机制：设置8090专项培养计划，晋组率提升至29%

4. 数据见证成效

新人标保贡献度：从2021年33%提升至2023年30%（稳居全省前三）

队伍年轻化：主管平均年龄47岁（较2020年降7.3岁），8090后主管占比突破50%

营收结构优化：新人保费占比从14%提升至28%，成为重要增长极

增员效能倍增：新人晋升主管占比达59%（同比提升11个百分点）

三、深化运营：三大痛点破解路径

1. 构建多元化经营生态

开发"财险+政保+年金"综合服务方案

搭建银保合作生态圈，整合广发银行等12家网点资源

创新"服务+保险"模式，打造养老社区等场景化产品

2. 家校联动升级工程

实施"双导师制"：业务导师（驻场辅导）+职业导师（生涯规划）

建立数字化学习平台，开发40+门标准化课程

创设"新人成长学院"，每月开展主题游学活动

3. 加速新人成长通道

推行"预备主管"培养计划：设置6个月观察期，完成20项胜任力指标

实施"百日攻坚计划"：聚焦新人首年留存与产能提升

构建"晋升-认证-薪酬"三位一体激励体系，将晋升周期缩短30%

四、未来规划：打造新时代营销铁军

1. 实施"三个一"工程

一百名"8090"菁英计划：三年内培养80后、90后主管占比超60%

十个标准化职场：2024年底前完成战区分设，实现职场功能全覆盖

一套数字作战系统：上线智能客户管理系统，构建AI赋能的精准营销平台

2. 深化"四化"转型

组织轻型化：推进战区自主经营，压缩管理层级

运营数字化：构建"客户-代理人-机构"数据中台

服务生态化：打造"保险+健康+养老"综合服务体系

培育体系化：建立新人从入职到晋升的全生命周期培养体系

3. 构建三大发展引擎

年轻化引擎：实施"新生代"专项培养计划，设立千万级新人成长基金

专业化引擎：建立专家型经纪人队伍，培育50+个细分领域专家

科技化引擎：应用大数据精准画像，实现客户需求智能匹配

结语

城区直属营销部通过"战建训"一体化模式创新，成功破解了传统寿险营销队伍的年龄困局与增长瓶颈。在数字化转型的浪潮中，我们将继续深化组织变革与模式创新，以"青春化、专业化、科技化"为导向，培育新时代保险铁军，为行业高质量发展树立标杆典范。展望未来，这支平均年龄42岁的年轻战队，正以"发奋为雄，尽锐出战"的姿态，在寿险蓝海中书写新的篇章！