重构财富认知：2.0分红险时代的赢家战略

——穿越周期波动的资产配置新范式

 

引言

在利率下行、经济周期波动加剧的宏观环境下，分红险正从"非主流"产品蜕变为财富管理市场的黑马。2023年寿险业总保费中分红险占比突破35%，较2019年提升22个百分点。这场产品革命背后，折射出的不仅是保险行业的变革，更是财富管理逻辑的深层迭代。

一、周期思维：把握时代赋予的财富机遇

1. 利率下行周期的必然选择

数据印证：过去15年国债收益率从4.7%降至2.5%，银行理财平均收益率跌破3%

倒逼效应：2023年上半年储蓄险保费同比激增83%，其中分红险增速达127%

错误认知：有人认为"分红险收益不确定"，实则其"保底+浮动"结构完美对冲利率风险（见图1）

2. 财富长周期规划的本质回归

人口结构变迁：我国60岁以上人口占比达28.7%，催生万亿级养老需求

代际财富传承：高净值客户资产配置中保险占比从2010年12%升至2023年34%

历史经验启示：1998年亚洲金融危机期间，分红险赔付率仅0.3%，展现极强风险抵御能力

3. 政策导向下的资产配置红利

监管政策：银保监会明确要求寿险公司权益类资产配置比例不低于10%

资产荒现状：10年期国债收益率跌破2.5%，信托产品平均收益率降至3.8%

制度优势：分红险资金可投资未上市企业股权等另类资产，获取超额收益（见表1）

二、产品价值：重新定义财富管理新维度

1. 三重确定性构建财富安全网

收益确定性：保证利率+浮动分红的"双确定"结构（如某分红险保证2.5%+过往5年平均4.8%）

本金确定性：寿险合同明确现金价值增长路径，抗通胀能力显著

功能确定性：身故/全残/生存多场景保障，实现风险对冲与财富传承

2. 穿越周期的"攻守兼备"特性

防御端：最低保证利率锁定长期收益，有效抵御市场波动（2022年股债双杀期间分红险收益稳居3%-5%）

进攻端：通过投资优质资产获取超额收益，近年头部险企分红实现率超105%

流动性：保单贷款功能实现"应急变现"，贷款比例可达现金价值80%

3. 高净值客户的战略配置工具

税务优化：保险金免税优势显著，相较信托、遗产税节约传承成本约20%

债务隔离：人身保险金不属于破产清算财产（《保险法》第42条）

家族办公室：通过架构设计实现多代际财富传承与精准财富分配

三、赢家思维：重塑销售认知与方法论

1. 认知升维：从"产品推销"到"需求解决方案"

 

客户画像六维度模型：

  A[家庭结构] --> B(风险承受能力)

  C[财务现状] --> D(资产配置缺口)

  E[保险认知] --> F(产品适配度)

  G[投资偏好] --> H(收益预期管理)

  I[社会关系] --> J(服务附加值)

  K[人生阶段] --> L(长期规划需求)

典型案例：某企业家客户通过500万分红险配置，实现：

年均4.2%的稳定现金流

身故赔偿金规避2000万债务风险

子女教育金按年提取15万，持续20年

2. 销售方法论：621精准营销体系

6步需求挖掘法：

家庭结构分析（抚养/赡养/传承需求）

财务健康诊断（资产/负债/现金流）

保险覆盖评估（保额/产品/渠道）

投资偏好测试（风险/收益/流动性）

风险事件推演（疾病/意外/经济危机）

人生目标梳理（养老/教育/财富自由）

2大促成策略：

三金法则：

应急金：通过"现金账户"功能解决短期资金需求

养老金：利用"时间杠杆"放大复利效应

传承金：设计"信托架构+保险金指定"方案

场景化营销：

对年轻客户："30岁开始每月5000元，60岁退休每月领取1.2万"

对企业主："用分红险对冲经营风险，保障家庭生活品质"

3. 异议处理：构建专业化解体系

三类典型异议破解：

异议类型 应对策略 成功案例

"分红不确定" 展示历史分红实现率+精算模型预测 客户接受4.5%保证利率+5%预期收益

"收益不如理财" 对比银行理财破净风险+分红险抗通胀能力 2022年某产品实现6.8%实际收益

"保费太高" 分期缴费+灵活减保功能演示 50万总保费分10年缴纳，年缴5万

高级技巧：

 

FABE法则升级版：

Feature（产品特性）→ Advantage（对比优势）→ Benefit（客户收益）→ Evidence（数据证明）

故事营销法：

"张先生去年配置的200万分红险，今年分红达9.2万，正好用于女儿留学保证金..."

四、未来展望：构建财富管理新生态

1. 产品创新方向

模块化设计：灵活组合寿险、年金、万能账户等功能模块

数字化赋能：AI智能核保+大数据精准定价+区块链理赔

场景化融合：嵌入养老社区入住权、高端医疗服务等权益

2. 渠道转型路径

代理人专业化：建立"财富顾问"认证体系，要求持有CFP/RFP证书

银保协同深化：开发定制化年金险+信托组合产品

新媒体营销矩阵：短视频解读分红原理，直播演示收益测算工具

3. 行业价值重构

从"风险保障"向"财富管理"转型

成为家庭财务规划师而非单纯保险推销员

构建"保险+信托+法律"的立体化服务生态

结语

在资管新规打破刚兑、利率中枢下移的新周期，2.0分红险正重塑财富管理市场格局。它不仅是保险产品的迭代升级，更是财富管理思维的范式转变。掌握周期思维、底线思维、突破思维的营销精英，正在通过分红险这一工具，帮助客户穿越经济周期波动，实现财富的稳健增长与代际传承。未来的财富战场，属于那些真正理解"长期主义"价值的先行者。