新周期下银保市场经营困境与分红险销售逻辑

在新周期下，银保市场面临着诸多经营困境，而分红险的销售逻辑则为银保市场提供了一种新的思路和方向。

银保市场经营困境

从市场角度来看，经济低迷与利率下行的双重压力给银保市场带来了巨大的挑战。经济的不景气使得人们的收入受到影响，进而降低了他们购买保险产品的意愿和能力。同时，利率的持续下行使得传统固定收益类保险产品的吸引力大打折扣，客户对于保险产品的需求逐渐减弱，市场增长面临着严峻的挑战。此外，监管的趋严也加剧了市场的不确定性。银保在合规经营、风险控制等方面的要求不断提高，这不仅增加了机构的运营成本，还限制了其业务创新的自由度，使得市场竞争更加激烈。因此，银保市场亟需通过转型与创新来应对这些挑战，包括优化产品结构、提升服务质量、加强风险管理等，同时积极探索新的市场机会，拓展新的增长点，以保持市场竞争力。

从渠道角度来看，银保经营也面临着诸多困境。行政依赖是一个突出问题，“依赖”阶段冲刺与行政推动使得网点业绩常呈现“有指令就动，完成了就停”的局面，缺乏自主性和积极性。此外，仅靠沙龙活动获客和营销，边际效用递减，产能偏低，尤其是在城区行，更难以邀约到新的客户。731、831两次迭代消耗了大量客户资源，管户熟客被反复营销，导致短期内新增客户池不足。而且，固收类增额终身寿营销的简单性，其固定预定利率和刚兑特点，弱化了行司双方队伍的营销技能，使得他们缺乏挖掘客户需求的能力。

从客户角度来看，话题陈旧、活动陈旧和信息透明是银保经营面临的三大困境。客户逐渐对“利率下行”等话题无感，较难快速促成交易。银行客户活动过于模式化，主题陈旧，难以引起客户的兴趣。自媒体和短视频的兴起，使客户获取信息的渠道增多，对专业机构的依赖减少，这也给银保营销带来了更大的挑战。

分红险销售逻辑

在这样的背景下，银保营销模式的转型势在必行，而分红险的销售则为银保市场提供了一种新的思路和方向。分红险的销售逻辑可以从以下几个方面进行阐述：

目标客群分析

根据特德·莱维特的观点，“顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。”分红险的目标客群主要有两大需求和三类职业。第一类客户画像追求财产稳健增长，包括中产精英和中小企业主。中产精英以技立身的专业人士，如律师事务所、会计师事务所的高级合伙人、网红、主播等新兴各领域自媒体人士，以及中大型企业高管等。他们的核心风险包括收入损失、收支不平、长寿风险和利率损失。中小企业主则是资产规模较大，但净资产极少或为负的中小家族民营企业主，他们的核心风险包括债务风险、涉税风险、收入损失、收支不平和长寿风险。第二类客户画像则是保障财富安稳传承的富裕高客，包括大企业主或者上市公司股东、自由投资人、明星、头部主播、各个行业的顶尖人才以及各种“二代”。他们的核心诉求是创富、守富和传富。

分红险的优势

分红险作为一种保险产品，具有诸多优势。首先，分红险属于典型的“固收+”类产品，本质上是利益共享。只要有可分配盈余，就必须强制分给客户不低于70%的部分，且每年必须披露分红实现率，公司还必须要做分红保险特别储备，平滑分红水平，以丰补欠。其次，分红险具有风险控制功能，不同于其他投资理财，它有确定性回报底线，又兼顾可预期的浮动收益，是家庭现金管理中必要的“无风险型”金融工具。它通过分配比例的规定、分红平滑机制、红利实现率披露规定、合理且稳健的投资策略等，构建了安心、可靠的利益分享保障，在不确定性的时代下，构建牢固的底线收益机制。此外，分红险每年的红利可以领取，也可以复利增长，保单价值随之每年水涨船高，实现一定不亏、只涨不跌、越涨越快的稳健增长模式。

销售流程

分红险的销售流程主要包括以下几个步骤：第一步，切入分红理念，解决正在发生、缺乏合理解决方案的财务问题，如利率持续下行、收入陷入困局、人口结构老化、投资风险加大等。第二步，讲解公司优势，包括公司实力、稳健理念、多元投资和风控体系等。第三步，分析产品亮点，如双安全、双汇报、跨周期、有保障等。第四步，分红总结促成，总结优势，进行多重促成。

销售注意事项

在分红险的销售过程中，需要注意以下几个事项：销售前，准备好产品说明书，熟悉红利的来源、计算、分配和领取，以表格形式呈现利益演示。销售中，提示产品为分红保险，其红利分配是不确定的，不得代抄录有关声明或代投保人或被保险人签字，不得将红利与其他机构的金融产品进行片面类比，在利益演示说明时，不得用分红率、投资回报率来描述，演示利率分为保证、红利两档。销售后，要了解合同犹豫期及退保利益说明，了解红利通知书的寄送情况。

总之，在新周期下，银保市场面临着诸多经营困境，而分红险的销售逻辑则为银保市场提供了一种新的思路和方向。通过深入分析目标客群的需求，充分发挥分红险的优势，遵循科学的销售流程，并注意销售过程中的各种事项，可以有效地推动分红险的销售，为银保市场的发展注入新的活力。